产品报价: 10个提高说服力的建议
随着汽车产品导入愈来愈多的电子设备，许多原本生产消费性产品的厂商进入了汽车电子领域，例如电子仪表板、停车辅助系统。然而相较于消费性产品量大、快速量产、生命周期短，车用产品有少量多样生命周期长的特性。每一个项目都需要被细致的规划与运行。报价（quotation）则是在项目规划阶段中最重要的活动之一。因为一旦被接受，产品才有进一步量产的机会，同时也能招募更多成员进入项目。
但是产品报价并不是成本计算（这篇）。成功的报价能让卖方得到足够的利润，同时让买方认为价格公道。让双方都能够舒服的完成这个交易。达到这个目的的关键在于「成本分拆表」（Cost Breakdown）是否被妥善的填写。
由于此时主要接洽者是买方的采购工程师，若换位到客人采购工程师的立场来思考，可以知道其目标有：
- 目标1：买到规格和品质符合设计生产要求但价格最低的原料。
- 目标2：对老板有所交待，自己已详细审查过供应商的报价，尽量压低供应商的利润到业界水准或是更低。
但对于卖方来说，技术不到位，方案就是提不出来。成本压不下来，价格就是给不出去。所以技术方案和报价金额只能依靠平常的技术积累和成本管理能力来达成，也就是目标1的部份。而成本分拆表的填写其实就是满足目标2的部份了。
成本分拆表与计算成本（这篇）的结构是相同的，也就是区分「项目开发成本」、「单位生产成本」和「利润」。并把其中的各项再细拆列出。
- 「利润」 是单位售价和单位生产成本之间的差距。
- 「项目开发成本」 即常听到的一次性工程费用（Non-recurring engineering Expense，NRE Expense），包含开发的人力工时、验证费用…等等在项目开发前和客人预收的一次性费用。
- 「单位生产成本」 组成是BOM、制造费用、因良率产生的材料和产能报废、公司营运费用。
就成本分拆表的三个区块，各自的原则如下。
在商言商，赔钱生意没人愿意做，因此做一个项目有利润是很合理的一件事。毕竟项目没有利润，就无法对股东交待也无法持续投入研发提供更好的产品和服务。这件事大家都明白，对方采购也能理解。但考虑到采购工程师的立场，有些业务或是PM，怕麻烦或是担心填了利润被采购砍价，所以告知对方没有利润（甚至利润是负数）就过度了。原则上可以参考业界行情（如终端系统厂售价的3%-5%）减一些填入。
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项目开发成本的原则是工程设计开发的时数和单价应该合乎业界水准，并且能依据客人的验证项目与产能需求提出对应的验证和生产模具/冶具报价。各车厂会有自己的测试规范定义不同阶段（如DV、PV…）的测试项目与验证数量，如果在成本分拆表上找不到这些测试项目及其价格，我们是否有依据其品质要求设计的能力会被质疑。
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生产模具/冶具费用则是应考量到客人的生产需求（总需求数量、尖峰月需求）并考量到模具的模寿和生产效率。统计出合理的模具/冶具数量后依不同的模具/冶具单价来计算费用。项目开发费用可以尽量贴近实际取得的成本报价给客人，一来是这些价格相对透明。二来是此乃一次性费用，价格报的再高对于实际的利润来说效益也不大。
单位生产成本由材料费（BOM）、制造费用、因良率产生的材料和产能报废、公司营运费用这4块组成。由于考量买方采购工程师的立场我们可以把部份利润打散到单位生产成本的4个科目中。让表面的利润低于业界的水准，但实际上仍保有足够的毛利。以下是针对这4个科目的填写原则：
公司营运费用 (SG&A)
公司营运费用很容易与利润混肴。有些业务甚至连此项也不敢跟客人收。但事实上公司的厂房、办公设备、HR/财会…部门薪资…等等的费用本来就会摊到项目中，所以公司营运费用是一个必然存在的成本。一般来说Overhead是售价（或是制造费用）的特定比例。这个数字，您可以在公司的财报上中的损益表中找到（如下图）。
材料与制造费用 (BOM & MFG Cost)
BOM是我方采购各项材料后给客人的报价，制造费用是材料购入后我方工厂的加工报价。这里我会用报价而不是成本的原因是在填此2项时应考虑到内部的处理成本（Handling Charge），例如材料购入需要检验、仓储、物流…费用。常见处理成本的比例从5%-30%之间不等。我们可以把这些处理成本考量之后调整BOM和制造费用报价给客人。
良率报废成本 (Scrap Cost)
报废与良率相关，由于生产良率不会是100%，所以良率导致材料和生产产能的浪费也属于单位成本之一。此科目的报价原则是我们应该了解一般产品的基准良率是多少，而本报价产品有那些特殊要求导致良率的增减。在各工作站点的良率是多少%，其造成的材料和产能损失金额各是多少。因为如果相关的逻辑没有思考过就冒然把利润往此项塞。要小心后续客人的品质工程师盯在生产线「协助」改善良率。改善后的报废成本还可能被对方采购要回去。
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产品报价需考量买方采购的立场和目标，帮对方找理由向上交待。
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台面上的利润应贴近或稍低于业界水准。
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项目开发成本务必依据客人的验证项目与产能需求提出对应报价。
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工程设计开发的时数和单价应合乎业界水准。
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管销研成本(SG&A)请参考公司财报水准，适度调整。
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材料与制造费用应考量过内部处理成本再报价。
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良率报废金额的合理性需要有所本。
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良率报废中各工作站的材料和产能损失金额需被计算出来。
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若报价包含数个产品，彼此逻辑应一致（例如统一的 SG&A），依产品特性调整。
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价格调整的节奏要考量买方期望，让价时间应愈来愈久，金额愈来愈少。
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